Den Grundstein für den Einsatz von Webanalyse Tools nach dem Kauf liefert das zuvor beschriebene Taggen der User als Käufer in der Kaufentscheidung.
Einschätzung der Webanalyse in der Nachkaufphase eines Experten:
Den großen Vorteil skizzierte ein Experte im Interview (alle Infos zum Interview in der downloadbaren Arbeit) mit folgendem Beispiel: Durch Einteilung der Kunden nach Umsatz, kann ich diesem bei der Rückkehr auf die eigene Seite mit Hilfe der benutzerdefinierten Variablen eigens zugeschnittene Anzeigen präsentieren. So können den „Premium-Usern“ mit einem hohen Umsatz in der Vergangenheit andere interne Teaser angezeigt werden, als einer User-Gruppe, welche vornehmlich im Abverkauf bestellte. Dieser Kundengruppe können wiederum spezielle Sales-Angebote dargeboten werden. Ziel dieser Methode ist es, den User auf der Website zu halten und mit interessanten Teasern zum Kauf zu bewegen. Der Experte nennt diese Methode ein „auf das Kundenverhalten hingesteuertes Marketing“. Technisch gesehen funktioniert dies wie bereits beschrieben gänzlich ohne Login des Users. Es werden dafür nur die benutzerdefinierten Variablen verwendet. Diese sind in den meisten Webanalyse Tools keine Standardfeatures, aber mit wenigen Eingriffen in den Tracking-Code zu realisieren.
Als weiteres mögliches Beispiel für ein Remarketing in der Nachkaufphase nennt der Experte folgende Cross-Selling-Methode (Zusätzlicher Verkauf von einem anderen, meist ergänzenden Produkt): Angenommen in einem Web Shop wird ein Handy verkauft und der Betreiber hat zusätzlich eine passende Handyhülle im Sortiment, welche der Kunde jedoch nicht gleich kauft. Über Remarketing kann dem Kunden in weiterer Folge die Hülle auf einer anderen Website beworben werden. Diese Kampagne kann schließlich im Webanalyse Tool abgebildet und auf Erfolg überprüft werden.
Weitere Potentiale der Webanalyse in der Nachkaufphase:
Auch das bereits in der Bewertung der Alternativen beschriebene Remarketing von Amazon.de kann dieser Phase zugeordnet werden. Amazon.de bewirbt einerseits zusätzliche und ähnliche Artikel im E-Mail Marketing der Nachkaufphase. Andererseits wird man zusätzlich aufgefordert das gekaufte Produkt zu bewerten. Hier kann auch das Unterstreichen der Vorteile des Produktes helfen, die Zufriedenheit des Käufers zu stärken und Nachkaufdissonanzen abzubauen (siehe Verhalten nach dem Kauf).
Eine andere Möglichkeit bietet Up-Selling (Verkauf eines höherwertigen Produktes beziehungsweise eines Upgrade des bereits vorhandenen). A1 Telekom zeigt diese Möglichkeit im Verkauf von zusätzlichen Diensten zu einem Standard-Handytarif. Das Beispiel dazu wird in nachfolgender Abbildung dargestellt.
Personalisierte Werbung in der Nachkaufphase: Beispiel A1 Telekom
Die Abbildung zeigt ein personalisiertes Angebot im eingeloggten Zustand eines Users. Einerseits werden ein neues Handy und eine zusätzliche Navigationssoftware angeboten. Andererseits ein Auslandstarif mit Freiminuten und SMS in 60 Ländern. Es ist anzunehmen, dass auch hier Webanalyse betrieben wird und dem eingeloggten User maßgenschneiderte Werbeanzeigen geliefert werden. Der User telefonierte nämlich im Monat davor 37 Minuten ins spanische Netz und versendete 19 SMS ebenfalls dorthin:
Auslandsrechnung als Grundlage für Up-Selling bei A1 Telekom